Strona wykorzystuje pliki cookies, jeśli wyrażasz zgodę na używanie cookies, zostaną one zapisane w pamięci twojej przeglądarki. W przypadku nie wyrażenia zgody nie jesteśmy w stanie zagwarantować pełnej funkcjonalności strony!

logo

  • Home
  • 14 zasad mistrzów negocjacji

14 zasad mistrzów negocjacji

Każdy negocjator, bez względu na to, czy negocjacje dotyczą sytuacji kupna-sprzedaży, czy rozwiązania sporu, potrzebuje strategii negocjacyjnej. Przy wyborze strategii trzeba wziąć pod uwagę cele, relacje i ich trwałość, zasoby, zaufanie i motywację.

Istnieją cztery podstawowe typy strategii negocjacyjnych.

  1. Rywalizacja – zakłada większą koncentrację na osiągnięciu wyniku (zdobyciu kontraktu) i mniejsze zainteresowanie wzajemnymi relacjami lub porozumieniem z drugą stroną. (win-lose)
  2. Ustępstwo – zakłada zwiększenia znaczenia czynnika wzajemnych relacji – budowania, zachowania lub poprawy dobrych relacji ze stroną przeciwną. (lose-win)
  3. Współpraca (integracja) – zakłada, że wyniki i wzajemne relacje są równoważne. (win-win)
  4. Unikanie – zakłada brak zainteresowania zarówno korzystnym wynikiem jak i poprawą relacji. (lose-lose)

Każda ze strategii ma zalety i wady. Jeśli jednak zależy nam na wychodzeniu z negocjacji zwycięsko, warto pracować nad swoimi umiejętnościami i opanować 14 zasad mistrzów negocjacji.

14 zasad mistrzow negocjacji
 
Autorem podsumowania, na podstawie którego powstała poniższa lista jest dr Chester L. Karras – autor czterech książek na temat negocjacji i negocjowania, uznany autorytet i wykładowca akademicki oraz doświadczony negocjator i doradca negocjacyjny.
 
  1. Wybierz najlepsze możliwe miejsce i czas.
  2. Wiedz, jaka jest Twoja inna/następna alternatywa, na wypadek gdyby negocjacje się nie powiodły.
  3. Bądź skąpy, jeśli chodzi o ustępstwa, zostaw przestrzeń do dalszych negocjacji.
  4. Jeśli jesteś kupcem, nie dawaj sprzedawcy odpowiedzi na cenę wyjściową zbyt szybko.
  5. Nie mów „tak” zbyt szybko.
  6. Kupcy zawsze powinni prosić o strukturę kosztów — sprzedawcy nigdy nie powinni jej zdradzać.
  7. Unikaj sytuacji bycia pierwszym ustępującym.
  8. Pilnuj swoich ustępstw, gdy wyczerpuje się czas — w pośpiechu popełnia się duże błędy.
  9. Nie mów za wiele.
  10. Bądź sceptyczny wobec tego, co słyszysz — sprawy nigdy nie mają się tak, jak wyglądają z pozoru.
  11. Nie licz, że fortuna będzie Ci sprzyjać — najważniejsze błędy: 1) brak planowania negocjacji, 2) zgoda na ustalenie, które jest niejasne, 3) podpisanie kontraktu bez przeczytania, 4) brak sprawdzenia, czy to, co się dostaje, jest zgodne z tym, co zostało wynegocjowane.
  12. Nie poddawaj się magii małych liczb („to tylko 699 złotych miesięcznie”, kiedy suma miesięcznych wpłat to 60 000).
  13. Pamiętaj o zasadach czynienia ustępstw i dochodzenia do kompromisu — takich jak: 1) nie obawiaj się negocjować — zwalczaj poczucie wstydu lub strachu; 2) idąc na ustępstwo, zawsze proś o coś w zamian; 3) gdy proponują „krakowski targ”, powiedz, że Cię na niego nie stać; 4) notuj wymianę ustępstw; 5) nie wstydź się wycofać z jakiegoś ustępstwa zaoferowanego w trakcie negocjacji — liczy się tylko ostateczna umowa, nie ustalenia dokonywane po drodze itd.
  14. Bądź superzwycięzcą — negocjuj tak, aby obie strony wyszły z negocjacji zwycięsko.
Ostatecznie istotą negocjacji jest wymiana pewnych wartości na warunkach akceptowalnych przez każdą ze stron. W relacjach sprzedawca – kupujący jest to najczęściej wymiana dotycząca produktów, usług i gotówki. Negocjacje to jeden ze sposobów, w jaki ludzie radzą sobie z konfliktem, z różnicami interesów. Warto pamiętać, że negocjacje to DWUSTRONNY proces komunikowania się. Jak podaje jedna z definicji, jego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są w konflikcie. Negocjowanie to również poszukiwania porozumienia poprzez dialog. Jednak nie należy traktować porozumienia jako celu nadrzędnego, a negocjacji jako jedynego najlepszego rozwiązania.  
 
Więcej na temat typów, strategii, etapów i taktyk negocjacyjnych przeczytasz w książce Roberta Grzybka pt. „Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży”.
 

Biuro ›
GM Solutions sp. z o.o.
02-647 Warszawa,
ul. Tagore 3 lok. 27
+ 48 502 196 376
biuro małpa gms.edu.pl

 

Dane rejestrowe ›
GM Solutions sp. z o.o.
31-044 Kraków,
ul. Grodzka 42/1
KRS: 0000268821
NIP: 676-233-49-49
Regon: 120360553
Kapitał zak.: 50 000 PLN

 

facebook linkedin goldenline