Strona wykorzystuje pliki cookies, jeśli wyrażasz zgodę na używanie cookies, zostaną one zapisane w pamięci twojej przeglądarki. W przypadku nie wyrażenia zgody nie jesteśmy w stanie zagwarantować pełnej funkcjonalności strony!

logo

  • Home
  • Sprzedaż - sztuka czy nauka?

Sprzedaż - sztuka czy nauka

Wiadomo, że przekonania determinują zachowania. Wiemy to choćby z teorii McGregora - dotyczącej przekonań kierowników na temat swoich podwładnych - czy eksperymentów psychologicznych obrazujących tzw. efekt Pigmaliona. Zjawisko polega na tym, że ludzie zachowują się zgodnie z tym, czego oczekują od nich inni, np. uczniowie dostosowują się do tego czego oczekują od nich i jak ich w związku z tym traktują nauczyciele. Nieco podobnie rzecz ma się z przekonaniami na temat tego, czy sprzedaż to sztuka, czy nauka.

Można by dojść do wniosku, że świat sprzedaży jest podzielony na zwolenników koncepcji, że sprzedaż to sztuka komunikacji wymagająca od adeptów-talentów empatii, sprawnego korzystania z technik wpływu i zdolności do kreatywnego "szycia w locie"  oraz tych, którzy wolą pojmować sprzedaż jako sformalizowany, zarządzany proces wspomagany narzędziami informatycznymi. Sedno spawy przedstawia poniższa infografika:

sprzedaz sztuka czy nauka
 
W rzeczywistości "jedynym racjonalnym i uzasadnionym poprzez doświadczenie sposobem na rozwiązanie dylematu wydaje się uznanie, że sprzedawanie to zarówno sztuka, jak i nauka."
 
A jak przekonania wpływają na zachowania menedżerów i sprzedawców?
 
Kierownicy będący zwolennikami podejścia "artystycznego" szukają wśród kandydatów do pracy osób sprawiających dobre pierwsze wrażenie, energetycznych lub entuzjastycznych. W szkoleniach podkreślają wagę umiejętności miękkich a w ocenie koncentrują się na stylu działania i zdolności do personalizacji podejścia do klienta.
 
Menedżerowie przekonani o racjonalności i procesowości sprzedaży poszukują kandydatów, którzy rozumieją proces, polegają na statystyce i umieją korzystać z narzędzi wspomagających sprzedaż. Uczą przede wszystkim wiedzy i twardych umiejętności a doceniają twarde rezultaty oraz standardowe podejście do klienta.
 
Sprzedawcy też zachowują się różnie, w zależności od przekonań. Artyści będą czarować klienta, a gdy dadzą ciała będą się umieli z wdziękiem wykręcać. Jednocześnie narzekać będą na sztywny gorset jaki nakłada na nich standaryzacja i unarzędziowienie procesu sprzedaży. Ich przeciwnicy dobrze będą radzić sobie z systemami i statystyką, ale gorzej z klientami, choć zaufanie zdobywać będą dotrzymywaniem obietnic.
 
Więcej o przekonaniach na temat sprzedaży osobistej i postrzeganiu roli sprzedawcy przeczytasz w książce Roberta Grzybka pt. „Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży".
 

Biuro ›
GM Solutions sp. z o.o.
02-647 Warszawa,
ul. Tagore 3 lok. 27
+ 48 22 846 55 88
biuro(at)gms.edu.pl

 

Dane rejestrowe ›
GM Solutions sp. z o.o.
30-389 Kraków,
ul. Butrymów 13
KRS: 0000268821
NIP: 676-233-49-49
Regon: 120360553
Kapitał zak.: 50 000 PLN

 

facebook linkedin goldenline