Przykład 7
Firma usług z zakresu konwojowania, dozoru i ochrony mienia
Wyzwanie
Zwiększenie aktywności sprzedażowej grupy handlowców nastawionych na defensywne oczekiwanie na kolejnego Klienta. Zmiana nawyków i celów prowadzonych działań. Zbudowanie mentalności handlowca szukającego i wykorzystującego szanse sprzedażowe.
Rozwiązanie
Opracowanie standardów działania opartych na branżowej specyfice Klienta. Koncentracja na poszukiwaniu atrakcyjnych prospektów sprzedażowych i nawiązywanie współpracy z „zimnym” kontaktem. W drugiej fazie przygotowanie do prowadzenia negocjacji sprzedażowej na różnych zmiennych decyzyjnych i przy użyciu alternatywnych taktyk.
Opracowanie standardów działania opartych na branżowej specyfice Klienta. Koncentracja na poszukiwaniu atrakcyjnych prospektów sprzedażowych i nawiązywanie współpracy z „zimnym” kontaktem. W drugiej fazie przygotowanie do prowadzenia negocjacji sprzedażowej na różnych zmiennych decyzyjnych i przy użyciu alternatywnych taktyk.
Efekty
Znaczny przyrost ilości spotkań sprzedażowych realizowanych przez handlowców
Usystematyzowany proces pracy handlowców pozwalających unikać chaotycznych i nie przynoszących rezultatów działań
Zwiększenie pewności siebie handlowców poprzez zrozumienie procesu podejmowania decyzji przez Klienta
Znaczny przyrost ilości spotkań sprzedażowych realizowanych przez handlowców
Usystematyzowany proces pracy handlowców pozwalających unikać chaotycznych i nie przynoszących rezultatów działań
Zwiększenie pewności siebie handlowców poprzez zrozumienie procesu podejmowania decyzji przez Klienta
