Strona wykorzystuje pliki cookies, jeśli wyrażasz zgodę na używanie cookies, zostaną one zapisane w pamięci twojej przeglądarki. W przypadku nie wyrażenia zgody nie jesteśmy w stanie zagwarantować pełnej funkcjonalności strony!

logo

Streszczenie

Książka, składa się z rozdziałów o charakterze ogólnym, tych dotyczących sprzedaży, tych dotyczących zarządzania zespołem handlowym oraz z narzędziowni.
 
Do ogólnych należą rozdziały 1. i 13. Pierwszy ma za cel pomóc czytelnikowi w umiejscowieniu zadań sprzedawców i ich przełożonych w szerszym kontekście marketingowego zarządzania przedsiębiorstwem. Drugi opisuje kwestie etyki w sprzedaży, dotykające w podobny sposób menedżerów i sprzedawców, choć to ci pierwsi mają przemożny wpływ na kształtowanie etycznego (lub nie) klimatu.
 
Rozdziały 2. – 4. są poświęcone sprzedaży i dotyczą przede wszystkim wiedzy oraz różnorodności procesów, technik i umiejętności, niezbędnych w rozmaitych sytuacjach do skutecznego wypełniania zadań handlowca.
 
Rozdziały 5. – 12. zajmują się różnymi aspektami zarządzania sprzedażą, od kwestii strategicznych, przez operacyjne zarządzanie zespołem handlowym, po procesy i umiejętności związane z rekrutacją, rozwojem i oceną pracowników działu sprzedaży. Moduły dla menedżerów zamykają rozdziały dotyczące zagadnień przywództwa i motywowania.
 
Rozdział 14. jest poświęcony zespołowej próbie przewidywania trendów w sprzedaży i zarządzaniu nią na najbliższe pięć lat.
 
Rozdział 15. zawiera dodatek o charakterze narzędziowym - wybór studiów przypadku, ćwiczeń i materiałów, które mogą zostać wykorzystane przez menedżerów lub trenerów podczas zebrań sprzedażowych czy szkoleń.
 
Spis rozdziałów
 
Rozdział 1. Zarządzanie sprzedażą w kontekście zarządzania marketingowego ... 37
Rozdział 2. Różne postrzeganie roli sprzedaży i zawodu sprzedawcy ... 69
Rozdział 3. „Why buyers buy?” — modele decyzyjne kupców indywidualnych ... 113
Rozdział 4. Techniki i umiejętności sprzedaży osobistej ... 153
Rozdział 5. Strategia sprzedaży ... 223
Rozdział 6. Organizowanie działu sprzedaży ... 255
Rozdział 7. Operacje sprzedaży — sposób realizacji strategii ... 295
Rozdział 8. Hiring and firing, czyli selekcja talentu ... 351
Rozdział 9. Rozwój kompetencji i retencja talentu ... 389
Rozdział 10. Ocena personelu sprzedaży ... 433
Rozdział 11. Przywództwo w zarządzaniu sprzedażą ... 461
Rozdział 12. Motywowanie zespołów handlowych ... 493
Rozdział 13. Zagadnienia etyczne w zarządzaniu sprzedażą ... 525
Rozdział 14. Trendy w sprzedaży na najbliższe lata ... 559
Rozdział 15. Narzędziownia (dodatki) ... 577
 

Biuro ›
GM Solutions sp. z o.o.
02-647 Warszawa,
ul. Tagore 3 lok. 27
+ 48 502 196 376
biuro małpa gms.edu.pl

 

Dane rejestrowe ›
GM Solutions sp. z o.o.
31-044 Kraków,
ul. Grodzka 42/1
KRS: 0000268821
NIP: 676-233-49-49
Regon: 120360553
Kapitał zak.: 50 000 PLN

 

facebook linkedin goldenline