Strona wykorzystuje pliki cookies, jeśli wyrażasz zgodę na używanie cookies, zostaną one zapisane w pamięci twojej przeglądarki. W przypadku nie wyrażenia zgody nie jesteśmy w stanie zagwarantować pełnej funkcjonalności strony!

logo

Meandry myślenia

 

Test myślenia, czyli jak wkurzyć najbliższych i stracić przyjaciół.

Pytanie 1.

Bierzesz udział w wyścigu. Wyprzedzasz osobę biegnącą jako druga. Którą pozycję zajmujesz?

Czytaj dalej

Minionki nie dla wszystkich, czyli o manipulacji w sprzedaży

Kilka dni temu, jeden z regionalnych portali opisał sytuację podpatrzoną podczas imprezy masowej. Wśród uczestników wydarzenia kręcił się sprzedawca usług jednego z banków i proponował upominek w postaci zabawkowego Minionka w zamian za podpisanie umowy z bankiem. Darmową zabawkę wręczył dziecku, lecz kiedy rodzice nie zdecydowali się na podpisanie umowy zakupu, upominek odebrał, wywołując rozczarowanie zarówno u dziecka jak i u rodziców.

Czytaj dalej

Jak motywować zespół?

W wielu organizacjach, szczególnie w takich z rozbudowanym działem sprzedaży terenowej, na przedstawicieli handlowych patrzy się z zazdrością, dostrzegając wśród ich narzędzi pracy służbowy samochód, laptop czy telefon i podkreślając przykłady specjalnego traktowania. Preferowanie sprzedawców jest postrzegane jako niesprawiedliwe w stosunku do pracowników innych działów.

Czytaj dalej

Sprzedaż - sztuka czy nauka

Wiadomo, że przekonania determinują zachowania. Wiemy to choćby z teorii McGregora - dotyczącej przekonań kierowników na temat swoich podwładnych - czy eksperymentów psychologicznych obrazujących tzw. efekt Pigmaliona. Zjawisko polega na tym, że ludzie zachowują się zgodnie z tym, czego oczekują od nich inni, np. uczniowie dostosowują się do tego czego oczekują od nich i jak ich w związku z tym traktują nauczyciele. Nieco podobnie rzecz ma się z przekonaniami na temat tego, czy sprzedaż to sztuka, czy nauka.

Czytaj dalej

Gdzie leżą granice kłamstwa w sprzedaży?

Sprzedawania uczyłem się m.in. od Amerykanów. Mają oni szereg powiedzonek, które w jakimś stopniu usprawiedliwiają perswazyjne triki oraz sprzedażową przesadę lub mijanie się z prawdą. Na przykład występująca w paru wariantach sentencja "figures never lie, liars (often) figure". Co można przetłumaczyć: liczby nie kłamią, więc kłamcy (często) używają liczb. Stąd częste wśród sprawnych sprzedawców odwoływanie się do (wybranych) danych, wykresów, statystyk itp.

Czytaj dalej

Standaryzacja –„kaganiec” dla kreatywnych handlowców?

Wielu menedżerów sprzedaży wyobraża sobie „idealny świat”, w którym ich reprezentanci w kontaktach z Klientami zawsze zachowują się identycznie, używają najbardziej skutecznych wypracowanych w firmie sformułowań i dzięki konsekwentnemu stosowaniu firmowych standardów realizują wyniki z nadwyżką. Z drugiej strony znajdują się właśnie handlowcy, którzy często są przekonani o swoim naturalnym talencie, który samoistnie i nie ograniczając ich kreatywności doprowadzi do sukcesu w postaci realizacji założonego planu.

Czytaj dalej

Pushback

W czasie, kiedy coraz trudniej traktować dyrektywny styl zarządzania jako najbardziej społecznie dopasowany, rozważania na temat feedbacku ze strony przełożonego ustępują trosce o gotowość menedżerów na informację zwrotną ze strony pracowników i budowanie kultury organizacyjnej ułatwiającej podwładnym wypowiadanie swojego zdania na temat pracy szefa w otwartej i nieskrępowanej formie. Informację zwrotną od pracownika do przełożonego nazywa się w niektórych organizacjach pushbackiem.

Czytaj dalej

Kompetencje wczoraj i jutro

Koncepcja kompetencji - to jak są rozumiane, nazwane, interpretowane poprzez zachowania, itp. - przeszła sporą drogę. Niektóre nowe trendy w obszarze kompetencji mogą być dość zaskakujące.

 
Historycznie, pierwszym badaczem, który zajmował się pojęciem kompetencji był profesor psychologii David McClelland. W 1973 roku prowadził badania wśród swoich absolwentów dotyczące ich dalszej kariery. Stwierdził, że nie można wiązać sukcesu zawodowego absolwentów z ocenami uniwersyteckimi. Innymi słowy dowiódł on, że duża część absolwentów zrobiła większe kariery zawodowe niż "prymusi". Wobec powyższego McClelland zaproponował, aby testy na inteligencję zastąpić testami kompetencji.

Czytaj dalej

Psychologiczne pseudo testy

Niedawno ktoś przyniósł do biura podglądnięty w magazynie popularnonaukowym  tzw. "Test D". Test polega na szybkim wykonaniu zadania jakim jest napisanie na własnym czole palcem wskazującym dominującej ręki dużej litery D.

Jeśli nie znasz tej zabawy zrób to dokładnie teraz!
 
Test występuje też w wariantach z E albo Q. Podejrzewam, że każda litera, która nie jest symetryczna w pionie (R, F, w przeciwieństwie do I, W, czy M) nadaje się do wykorzystania w tym pseudo-teście. Z grubsza ludzie różnią się co do tego, czy piszą na własnym czole niesymetryczną literę z perspektywy własnej - tak jakby to oni mieli ją odczytać, czy też perspektywy innych osób.

Czytaj dalej

Rozwój przywództwa - lekcja z przeszłości

Wpadł właśnie na moją skrzynkę link elektronicznej prenumeraty do klasycznego już artykułu z McKinsey Quarterly. Marvin Bower był partnerem zarządzającym McKinsey & Company w latach 1950 do 1997, czyli praktycznie przed tym jak zacząłem mówić i chodzić po tej ziemi. W artykule, będącym streszczeniem książki opublikowanej 27 lat temu, postuluje odejście od wojskowego stylu dowodzenia (w oryginale command-and-control, niektórzy tłumaczą jako "nakazowość i kontrola") w zarządzaniu. Wiele z tych postulatów jest nadal aktualnych, szczególnie w naszym kontekście kulturowym. W artykule pojawia się też opis cech przywódczych, które są wciąż aktualne. Niektóre sformułowania przysłowiowo leją miód na moje serce - i trudno mi się z nimi nie zgodzić - lub trafnie pasują do naszej rzeczywistości w zakresie stylów przewodzenia.

Czytaj dalej

Jak motywować zespół?

W wielu organizacjach, szczególnie w takich z rozbudowanym działem sprzedaży terenowej, na przedstawicieli handlowych patrzy się z zazdrością, dostrzegając wśród ich narzędzi pracy służbowy samochód, laptop czy telefon i podkreślając przykłady specjalnego traktowania. Preferowanie sprzedawców jest postrzegane jako niesprawiedliwe w stosunku do pracowników innych działów.

Czytaj dalej

14 zasad mistrzów negocjacji

Każdy negocjator, bez względu na to, czy negocjacje dotyczą sytuacji kupna-sprzedaży, czy rozwiązania sporu, potrzebuje strategii negocjacyjnej. Przy wyborze strategii trzeba wziąć pod uwagę cele, relacje i ich trwałość, zasoby, zaufanie i motywację.

Czytaj dalej

Dobry sprzedawca, czyli kto?

Jest wiele badań pochodzących ze świata anglojęzycznego i nieliczne z naszego kręgu kulturowego, z których można wysnuć ogólną charakterystykę sprawnego sprzedawcy. Kluczowe cechy sprzedawców...

Czytaj dalej

Strategie sprzedaży. Nie oceniaj klienta po wyglądzie

Zdawałoby się oczywistym, że obrażanie klienta na samym początku znajomości nie jest najlepszą techniką sprzedażową. Mimo tej oczywistości, od czasu do czasu natrafiam na przykłady sytuacji, w których osoba sprzedająca popełnia elementarny i jednocześnie kardynalny błąd lekceważenia. Jednocześnie firmy często celowo dyskryminują wybrane grupy klientów. Jak robić to z gracją? I czy w ogóle jest to możliwe?

Czytaj dalej

Coaching - dobre wieści?

Współpraca europejskiej rady coachingu i mentoringu - EMCC - oraz amerykańskiej federacji coachingu - ICF - zaowocowała na kilka sposobów. Po pierwsze, powstał ponadatlantycki sojusz GCMA - Global Coaching & Mentoring Alliance. Poza ICF oraz EMCC sojusz tworzy brytyjska organizacja Association for Coaching. Po drugie, powstał profesjonalny statut coachingu i mentoringu (Professional Charter for Coaching and Mentoring). Po trzecie, statut został dobrze przyjęty przez UE i dopuszczony do publikacji na stronach internetowych EU.

Czytaj dalej

By być zdecydowanym nie trzeba podnosić głosu

Wiele lat temu jednym z członków mojego zespołu był młody chłopak, świeżo po studiach, któremu szybko przyszło wejść w rolę kierownika. Była to postać energiczna i ekspresyjna zarazem. Gdy w głowie pojawiała się emocjonalna reakcja na niewłaściwe zachowanie któregoś z jego podwładnych, następowało krótkie spięcie i natychmiast emocja przekładała się na stosowane środki ekspresji: mimikę, ton głosu, gestykulację, liczbę i szybkość wyrzucanych z siebie słów.

Czytaj dalej

Mity ulicznej psychologii

Ponieważ zdarzyło mi się w życiu zachwycić jakąś teorią, która okazała się bzdurą bądź wysłać w przestrzeń niesprawdzoną informację, staram się ze zwielokrotnioną energią włączać racjonalność i sceptycyzm (niech przykładem będzie mój wcześniejszy wpis na temat "testu D"). Obserwowałem też innych, którzy zapewnie nieświadomie tworzyli lapsusy, albo używali autorytetów bezrefleksyjnie.

Czytaj dalej

Czytanie Kahnemana - o motywowaniu

Jakieś 2 lata temu zetknąłem się z książką znakomitego psychologa, Daniela Kahnemana, laureata Nagrody Nobla - co ciekawe - w dziedzinie ekonomii. Ani książka, ani Kahneman nie wymagają rekomendacji. Bardziej, zależy mi na podzieleniu się tym, jak na mnie działa. Przez jakiś czas próbowałem ją przeczytać małymi etapami - wszak lektura to niełatwa - ze zmiennym powodzeniem. Wprawdzie od czasu do czasu zachwyciła mnie jakaś myśl-perełka lub pojawił się pomysł do wykorzystania, jednak że lektura była szarpana a ktoś w międzyczasie książkę pożyczył to odeszła na margines codziennej rzeczywistości. Niedawno zabrałem się za drugie czytanie i tym razem postanowiłem od razu zapisać perełki oraz podzielić się przemyśleniami na temat niektórych z nich. Zatem, teraz pierwsza część moich refleksji z drugiego czytania...
 

Czytaj dalej

Biuro ›
GM Solutions sp. z o.o.
02-647 Warszawa,
ul. Tagore 3 lok. 27
+ 48 502 196 376
biuro małpa gms.edu.pl

 

Dane rejestrowe ›
GM Solutions sp. z o.o.
31-044 Kraków,
ul. Grodzka 42/1
KRS: 0000268821
NIP: 676-233-49-49
Regon: 120360553
Kapitał zak.: 50 000 PLN

 

facebook linkedin goldenline